その⑤【小さな会社こそ、高く売りなさい】　著：竹内謙礼

～小さな会社が商品を高く売る方法～　→　スモール・プレミアム戦略

小さな会社がスモール・プレミアム戦略をしくには『金・時間・人』の問題を解決しなければならない。

 

□ポーターの「３つの戦略」

・価格で勝つための「コスト・リーダーシップ戦略」

・他社との違いを明確に打ち出す「差別化戦略」

・特定のマーケットに絞り込んで攻略する「集中戦略」

□PDCA戦略

Plan・Do・Check・Action

これらの有名な企業戦略は、小さい企業には当てはまりづらい

 

小さな企業は、まず自らの弱みを真正面から受け止める必要がある。

『人』

小さな会社に優秀な人材は集まりづらい　→　優秀でない人材を上手に扱う事

優秀でない人材は、「考える事」は出来ないが、「継続する事」「早くする事」は出来る。

優秀でない人間に、いかに考えない仕事を効率よくさせるかがカギ。

『時間』

小さな広告費では小さなリターンしか生まれない。

この繰り返しに我慢できなくなり、『安売り』に走ってしまう。（これが危険）

「投資と見返りが不安定なのがビジネス」であり、特に客との接触頻度が低い小さな会社には我慢が必要。

お客の反応には必ずタイムラグがあるもの。“我慢”して続けることが大事。

小さい会社のデータには大きな“ムラ”が発生するため、信用すると失敗の要因になる。

最初のうちは、広告はほぼ１００％“損”をするもの。広告は、あくまで後半勝負。

『金』

売り手側は業界の“相場”を知っているため、値段に敏感になりやすいが、客の一定層は価格をあまり気にしていない。

一番理想の売り方は“利益を厚くとっているのに、お客には安く売っていると見せる事”

「安い」「高い」ではなく「損ではない」と思わせる事。

 

小さい会社が大きい会社に勝つ手段

『客質を見極める事』　→　客質が高い：商品の質を重視

客質が低い：商品の価格を重視

小さな会社は、フットワークが軽いため、質の高い客を先に押さえることができる。

「大きい会社より上に行こう」ではなく「大きい会社の参入障壁になろう」という発想

―こんな商品は売れない―

・商品の良さを伝えるのに、1分以上の時間がかかる

・競合商品よりも優れている点を説明できない

・抽象的な言葉でしか長所を伝えられない

 

小さな会社は商品力でも価格でも大きい会社に勝てるわけがない。

→だから“伝わりやすさ”で勝負する。決して“安売り勝負”を仕掛けてはならない。

 

AIDMA（アイドマ）の法則

注目→興味→欲求→記憶→行動

AISAS（アイサス）の法則

注目→興味→検索→行動→共有

これも有名な法則だが、これも大企業に限る。しかしこれら２つの頭に『D-（違い）』を付けることで、大きい会社に負けない法則になる。

お金では買えない“愛情”（地域密着など）“時間”（節約など）は付加価値がつけやすい。

 

☆小さい会社がやるべきこと☆

①ターゲットを絞る　②継続して情報を発信する　③キャラクターを前面に打ち出す

④お得感を強調する　⑤楽しい販促物を制作する

 

“商品数”“資金”の少なさは、“企画”の多さでカバーする。

・「大企画」「セール企画」「時期企画」「定期企画」などを発信する

・面白い割引方法などを作成する（割引率だけに頼るのではない）

 

“商品数”“資金”の少なさは、“販売方法”の多さでカバーする。

「先行予約」「モニター」「ギフト」「ポイント還元」「セット」などで販売する

 

売り方が多いほど、商品の少なさをカバーできるし、メルマガや広告も華やかにすることが出来る。

成功例は“マネ”するのではなく、“参考”にしろ　→　それぞれの店によって条件が違うから、マネをしたところで成功しない